Pourquoi nous n’arrivons pas à faire ce que nous voulons faire

• Ariely a conduit une expérience avec sa classe. Les étudiants devaient rendre trois devoirs.
  • Le premier groupe devait s’engager à une date de rendu pour chaque devoir. Chaque jour en retard était pénalisé d’1% sur la note. Il n’y avait pas de pénalité si on rendait un devoir en avance. La réponse logique était de s’engager à rendre les trois devoirs à la fin du trimestre.
  • Le deuxième groupe n’avait pas de date spécifiée. Les trois devoirs devaient être rendus à la fin du trimestre.
  • Le troisième groupe devait rendre ses devoirs en 4^e, 8^e, et 12^e semaine du trimestre.
  • Les résultats :
    • Le troisième groupe (dates imposées) eut les meilleures notes. Le deuxième groupe (sans dates) les pires. Le premier groupe (dates choisies au début) entre les deux.
    • En proposant aux étudiants de s’engager eux-mêmes sur les dates, les résultats ont été améliorés. Les étudiants qui étalèrent les dates eurent de meilleures notes que les étudiants qui s’engagèrent sur la fin de trimestre.
    • « Ces résultats suggèrent que tout le monde a des problèmes de procrastination, mais que ceux qui le reconnaissent et admettent leur faiblesse sont en meilleure position pour s’engager et, en s’engageant, à respecter leurs engagements »
• « Nous avons tous des problèmes de volonté, de gestion de la satisfaction immédiate ou lointaine. Mais chacun de ses problèmes a ses mécanismes d’auto-contrôle. Si nous n’arrivons pas à épargner sur notre salaire, peut être pouvons nous profiter d’un plan d’épargne entreprise prélevé automatiquement. Si nous échouons à faire du sport seul, nous pouvons nous engager à faire du sport avec des amis. Ce sont les outils qui nous engagent à l’avance, et qui nous aident à nous améliorer ».
• Comment utiliser ces principes pour améliorer le système de santé
  • Faire payer un dépôt de 100 $, remboursable si le patient tient ses engagements au lieu de les reporter
  • Réformer les procédures pour les rendre plus faciles à suivre
    • Ford avait du mal avec ses rendez vous d’entretien. Les intervalles d’entretien variaient selon les pièces et les véhicules.
    • Ford remarqua que Honda avait simplifié tous les rendez vous d’entretien en trois étapes : 6 mois / 8 000 km, 1 an / 15 000 km, 2 an / 40 000 km. Les ingénieurs y perdaient en optimisation, mais les étapes étaient plus simple pour les clients.
    • 3 ans après la mise en place, Ford avait les mêmes taux d’entretien que Honda.
  • A quand la carte de paiement personnalisable (pas plus de 100 EUR par mois de divertissement, pas de fast food / sucreries entre 14 et 17h00 …)

La si chère propriété

Pourquoi nous survalorisons ce que nous possédons

« L’effet propriétaire » signifie que nous donnons plus de valeur que les autres gens à ce que nous possédons.

• Ariely et Carmon ont mené une expérience sur les étudiants de Duke, qui campaient des semaines à l’avance pour obtenir des tickets pour les matches de baseball. Et même ceux qui campaient devaient remporter une loterie à la fin de leur attente : certains repartaient avec des tickets, d’autres non.
  • Les étudiants qui n’avaient pas reçu de tickets disaient être prêts à payer 170 $ pour en obtenir
  • Les étudiants qui avaient reçu des tickets disaient ne pas envisager de les revendre à moins de 2 400$
  • Souvenez vous que, hors la loterie, les deux groupes étaient strictement les mêmes, et avaient investi autant d’effort.
• Trois travers fondamentaux de la nature humaine
  • Nous sommes amoureux de ce que nous possédons
  • Nous nous focalisons sur les pertes possibles, plutôt que sur les gains possibles
    • Quand vous pensez à vendre quelque chose, vous pensez à tout ce qui vous manquera plutôt qu’aux charges de la propriété
  • Nous considérons que l’interlocuteur aura le même point de vue que nous sur la transaction
• Les petits travers de la propriété
  • Plus vous investissez d’effort dans quelque chose, plus vous vous en sentez propriétaire (aussi appelé « effet IKEA »)
  • On peut se sentir propriétaire avant même de posséder effectivement (aussi appelé « effet eBay »)
  • Ces travers s’appliquent aux idées comme aux objets… ce qui explique que nous nous retrouvons parfois porteurs d’idéologies biscornues.

Pour contrebalancer « l’effet propriétaire », essayez de mener les échanges comme un non propriétaire.

L’influence de l’excitation

Quand c’est chaud, c’est en fait beaucoup plus chaud

• Ariely et Loewenstein ont conduit une expérience sur les étudiants de Berkeley (Ariely n’a pas réussi à obtenir les autorisations nécessaires pour la mener au MIT). Ils leur posèrent une série de questions. Puis ils leur demandèrent d’atteindre un état de stimulation sexuelle et de répondre aux mêmes questions.
• Les résultats montrent que les gens ne réalisent pas à quel point leur processus de décision est altéré dans un état d’excitation sexuelle. Quelques exemples :
  • Pouvez-vous imaginer avoir une relation sexuelle avec une femme de soixante ans ?
    • Sobre : 7 %
    • Excité : 23 %
  • Accepteriez-vous d’avoir une relation sexuelle avec quelqu’un que vous détestez ?
    • Sobre : 53 %
    • Excité : 77%
  • Est-ce que « juste s’embrasser » est frustrant ?
    • Sobre : 41 %
    • Excité : 69 %
  • Pourriez-vous droguer une jeune femme pour améliorer les chances d’une relation sexuelle ?
    • Sobre : 5%
    • Excité : 26%
  • Utiliseriez-vous un préservatif si vous pensez que la jeune femme changerait d’avis :
    • Sobre : 86%
    • Excité : 60%
• Conclusion : Quelqu’un peut promettre de « juste dire non », mais cette promesse tiendra moins facilement dans un état d’excitation.

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Extrait du livre de Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, disponible sur Amazon.
Traduit et adapté de http://bookoutlines.pbwiki.com/Predictably-Irrational