Commande de bière dans un café. 4 clients, 4 bières possibles.

• Quand les gens commandent à voix haute, et l’un après l’autre, ils commandent une plus grande variété de bières par table
• Ceux qui font leur choix à voix haute ne sont pas aussi satisfaits de leur commande que ceux qui ont fait leur choix avant la commande, OU de la première personne à faire son choix à voix haute.
• Pourquoi ? “Les gens sont prêts à sacrifier un peu de plaisir d’une expérience pour projeter une certaine image aux autres. Les gens, surtout ceux qui ressentent le besoin d’être original, peuvent sacrifier une commodité personnelle pour modifier leur réputation”.
  • A Hong Kong, dans une culture qui valorise la conformité plutôt que l’originalité, l’effet est le même à l’inverse. Les gens commandent la même chose que celui qui commande avant eux. Ils sont aussi peu satisfaits, mais ils ont fait le choix d’éviter l’originalité.
• Conséquence : décidez votre commande avant l’arrivée du serveur, et ne soyez pas influencés par les commandes des autres.

Nous sommes beaucoup moins rationnels dans notre processus de décision que la théorie économique l’espère. Nos comportements irrationnels ne sont ni aléatoires, ni stupides : ils sont systématiques et prédictibles. Est-ce que l’économie ne serait plus pertinente si elle se basait sur le comportement réel des gens ? C’est le fondement de l’économie comportementale.

Extrait du livre de Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, disponible sur Amazon.
Traduit et adapté de cet extrait : http://bookoutlines.pbwiki.com/Predictably-Irrational

Ariely a mené une expérience sur les frigidaires des salles communes du MIT.

• Un pack de 6 canettes de Coca disparaissait en 72 heures.
• Un plateau avec 6 billets de 1$ ne fut jamais touché.
• Vous sentiriez vous coupable de voler un crayon de couleur pour votre enfant ? Et de voler 30 centimes pour acheter un crayon de couleur ? Les deux actes ont la même gravité ‘économique’, mais provoquent des réactions très différentes.
• “La triche est plus facile quand on s’éloigne de l’argent”

Ariely a mené quelques autres tests d’honnêteté, avec une variante : les étudiants donnaient leur score à l’examinateur, qui les récompensait en jetons. Les étudiants pouvaient échanger leurs jetons contre de l’argent avec un autre examinateur.

• Le groupe de contrôle résolut 3.5 questions
• Le groupe en argent direct dit avoir résolu 6.2 questions, triche évidente.
  • Sur 2 000 participants, seuls 4 trichèrent totalement en disant avoir répondu à toutes les questions
• Le groupe jetons dit avoir résolu 9.4 questions, triche éhontée
  • Passer de l’argent liquide à un équivalent non monétaire a doublé la triche !
  • Sur le groupe jetons, 24 des 150 participants trichèrent totalement.

Nous ne réalisons pas à quel point nous sommes malhonnêtes.

• Les étudiants pensait qu’ils ne tricheraient pas plus avec des jetons qu’avec de l’argent…
• Les cadres qui laissent leurs assistants soumettre leur fiche de frais (au lieu de le soumettre personnellement) trichent beaucoup plus.
• Les cadres qui voyagent font plus de fausses factures quand ils sont à l’autre bout du pays que dans leur ville d’origine.
• De facon générale, la triche n’est pas limité par le risque. Elle est limitée par notre capacité à rationaliser cette triche.

Extrait du livre de Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, disponible sur Amazon.
Traduit et adapté de cet extrait : http://bookoutlines.pbwiki.com/Predictably-Irrational