Pourquoi l’alternative nous distrait du but principal
En 210 avant J.-C., Xiang Yu menait une armée au combat contre la dynastie Ch’in. Tandis que ses troupes dormaient, il brula ses bateaux et détruisit toutes les marmites de l’intendance. Il expliqua à ses troupes qu’il fallait maintenant vaincre ou mourir. Son armée remporta 9 victoires consécutives.
Et pourtant, nous nous sentons obligé de « garder les portes ouvertes » à tout prix, même les pires.
- Ariely et Shin ont mené une expérience avec des étudiants du MIT. Ils ont conçu un jeu vidéo qui proposait trois portes, rouge, verte et bleu. Chaque joueur a 100 clics. Il faut cliquer une fois pour entrer dans une pièce. Une fois dans la pièce, chaque clic vous rapporte entre 1 et 10 centimes. Vous pouvez changer de pièce pour un clic. Chaque pièce a un niveau de récompense (les récompenses variaient à chaque clic, mais il était facile de déterminer quelle pièce apportait la meilleure récompense).
- Les joueurs essayaient les trois pièces, trouvaient le meilleur profit, et utilisaient tous leurs clics dans cette pièce (ce sont des étudiants du MIT…)
- Ariely ajouta alors une variante : à chaque clic dans une pièce, les deux autres portes rapetissaient. Au bout de 12 clics dans la même pièce, les portes disparaissaient.
- Les joueurs se mirent alors à passer de pièce en pièce, pour garder les portes ouvertes
- Leurs gains baissèrent de 15% ; en fait, en choisissant n’importe quelle pièce et en s’y tenant, ils auraient pu gagner plus.
- Ariely augmenta le cout de l’ouverture de porte à 3 centimes, sans changement.
- Ariely révéla aux sujets le niveau de récompense de chaque porte, sans changement
- Ariely permit aux participants d’essayer le jeu autant de fois que nécessaire avant de faire la vraie partie, sans changement
- Ariely changea les règles pour permettre la réapparition des portes avec un seul clic, sans changement
- « Les joueurs ne supportaient en fait pas l’idée de perdre une possibilité, et ils cherchaient à tout prix à empêcher les portes de se fermer, alors que la disparition des portes n’avait pas d’influence sur leur gains et pouvaient facilement s’inverser »
« Nous devons commencer à fermer volontairement certaines portes. Nous devons les fermer parce qu’elles coûtent beaucoup d’énergie et de temps aux portes que nous voulons utiliser ; et parce qu’elles nous rendent folles »
- Même avec deux portes, le choix est difficile. « Choisir entre deux possibilités également attractives est une des décisions les plus difficiles »
- Quand nous nous focalisons sur les petites différences entre deux possibilités égales, nous oublions de considérer les conséquences de l’absence de choix. Faites un pile ou face et avancez !
Extrait du livre de Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions
Traduit et adapté de cet extrait : http://bookoutlines.pbwiki.com/Predictably-Irrational